Olá! Bem-vindo(a) à nossa primeira lição. Estou animado para começarmos esta jornada que vai te equipar com as ferramentas necessárias para alcançar seu objetivo de faturar R$10.000 por mês com copywriting.
Nesta primeira etapa do nosso curso, vamos construir os alicerces da escrita persuasiva. E o alicerce mais importante de todos é entender profundamente para quem você está escrevendo.
Por isso, o objetivo desta lição é identificar o nível de consciência do público-alvo para adaptar a mensagem. Parece teórico, mas você verá que este é um dos conceitos mais práticos e poderosos do copywriting. Dominá-lo fará com que suas mensagens de prospecção, seus conteúdos para redes sociais e suas futuras páginas de vendas se tornem muito mais eficazes, economizando seu tempo e gerando mais resultados.
Vamos começar.
A peça que faltava na sua copy
Você já tem um certificado em copywriting, então provavelmente já ouviu falar em "público-alvo" e "persona". Mas há uma camada mais profunda que determina se sua mensagem será lida ou ignorada: o estado mental do seu leitor no momento em que ele encontra seu texto.
Imagine tentar vender um curso de finanças para alguém que nem sequer percebe que suas finanças estão desorganizadas. Seria um esforço inútil, certo? A pessoa simplesmente não está "pronta" para ouvir sua oferta.
Foi para resolver exatamente isso que um dos maiores copywriters da história, Eugene Schwartz, desenvolveu o conceito dos 5 Níveis de Consciência. Ele argumentava que nosso trabalho não é criar desejo, mas sim canalizar um desejo que já existe na mente do consumidor. Para fazer isso, precisamos primeiro diagnosticar em que estágio de consciência ele se encontra.
Os 5 Níveis de Consciência
Cada nível representa o grau de conhecimento que uma pessoa tem sobre seu problema, as soluções para ele e o seu produto. Vamos assistir a um vídeo que explica cada um desses níveis de forma clara e direta.
NÍVEIS DE CONSCIÊNCIA: 5 fundamentos que Copywriters precisam dominar
O vídeo 'NÍVEIS DE CONSCIÊNCIA' do canal Você Ligado oferece uma excelente introdução aos 5 estágios. Preste atenção em como a autora conecta cada nível a uma ação específica: impactar, conectar ou converter.
Assista do início do primeiro estágio (00:58) até o final da explicação sobre o último estágio (05:47). Tente identificar a principal característica de cada um dos 5 públicos descritos.
Como o vídeo mostrou, podemos resumir os 5 níveis da seguinte forma:
- Totalmente Inconsciente: A pessoa não sabe que tem um problema.
- Exemplo: Um personal trainer que usa o Instagram de forma aleatória, sem saber que a falta de uma estratégia de conteúdo está o impedindo de conseguir mais alunos.
- Consciente do Problema: A pessoa sente a "dor", mas não conhece as soluções.
- Exemplo: O mesmo personal trainer percebe que "postar por postar" não traz clientes, mas não sabe o que fazer a respeito. Ele pesquisa "como conseguir alunos de personal pela internet".
- Consciente da Solução: A pessoa sabe que existem soluções, mas não conhece o seu produto ou serviço.
- Exemplo: O personal trainer descobre que precisa de "marketing de conteúdo" e "copywriting". Ele começa a pesquisar sobre essas soluções, mas ainda não conhece você ou seus serviços.
- Consciente do Produto: A pessoa conhece você e seu serviço, mas ainda está em dúvida se é a escolha certa.
- Exemplo: O personal trainer encontrou seu perfil no Instagram, leu alguns posts e está considerando te contratar, mas talvez esteja te comparando com outros copywriters ou com o preço.
- Totalmente Consciente: A pessoa está convencida e pronta para comprar. Ela só precisa da oferta final.
- Exemplo: O personal trainer já decidiu que quer te contratar e está apenas esperando você abrir uma vaga na agenda ou apresentar a proposta.
Compreender essa jornada é a chave para não desperdiçar sua copy com a mensagem errada para a pessoa errada.
Como um Copywriter usa isso na prática?
Saber disso é fundamental para suas duas frentes de atuação: prestar serviços e criar seus próprios produtos.
- Para Prospectar Clientes: Antes de enviar uma mensagem para um potencial cliente, você precisa ter uma hipótese sobre o nível de consciência dele. Ele já sabe que precisa de um copywriter (Consciente da Solução/Produto) ou você primeiro precisa mostrar a ele que a comunicação atual do negócio dele é um problema (Inconsciente/Consciente do Problema)? A abordagem muda completamente.
- Para Criar Conteúdo: Seu perfil no Instagram se torna uma máquina de "elevar a consciência". Você criará posts para levar o público do nível 1 ao 4, educando, conectando e, finalmente, preparando-os para sua oferta.
- Para Criar Funis e Produtos: Um funil de vendas é, essencialmente, uma jornada projetada para guiar uma pessoa através desses níveis de consciência, desde um anúncio ou post (níveis mais baixos) até uma página de vendas e checkout (níveis mais altos).
A imagem a seguir, que detalha o framework, mostra como a abordagem da comunicação (indireta vs. direta) muda conforme o nível de consciência aumenta.
Como Identificar o Nível de Consciência do seu Público
Tudo bem, a teoria está clara. Mas como você descobre em qual nível seu público está? Isso exige pesquisa e análise. Você não vai adivinhar, você vai investigar.
O artigo a seguir é extremamente completo e prático. Ele vai te dar ferramentas concretas para fazer esse diagnóstico.
Desvendando a Mente do Cliente: Os 5 Níveis de Consciência e ...
O artigo 'Desvendando a Mente do Cliente' do blog Psicologia das Vendas detalha métodos práticos para mapear os níveis de consciência do seu público. Ele transformará a teoria em um processo acionável.
Leia a seção intitulada 'Como Mapear os Níveis de Consciência do Seu Público'. Foque em entender os três métodos apresentados: ferramentas de pesquisa, análise de dados de busca e comportamento, e criação de personas baseadas em níveis de consciência. Pense em como você poderia aplicar isso hoje, mesmo sem ter um site com muito tráfego.
Após a leitura, fica claro que você pode começar a fazer esse mapeamento agora mesmo, usando:
- Análise de concorrentes: O que outros copywriters que atendem o seu nicho estão falando? Que tipo de conteúdo eles produzem? Isso te dá uma pista sobre o nível de consciência que eles estão mirando.
- Fóruns e redes sociais: Entre em grupos de Facebook, fóruns ou siga hashtags onde seu público-alvo (sejam clientes ou o público do seu futuro produto) está. Leia as perguntas que eles fazem, as dores que eles compartilham. As próprias palavras deles revelarão seu nível de consciência.
- Análise de palavras-chave: Use ferramentas gratuitas como o Ubersuggest ou a função de autocompletar do Google.
- Uma busca por "o que postar no instagram de nutrição" indica um nível de consciência do problema.
- Uma busca por "contratar social media para nutricionista" indica um nível de consciência da solução.
- Uma busca por "copywriter [seu nome] é bom?" indica um nível de consciência do produto.
Atividade Prática
Vamos colocar a mão na massa. Imagine que você decidiu se especializar em copywriting para profissionais de educação física que querem vender seus treinos online.
Responda às seguintes perguntas:
- Pesquisa: Que tipo de perguntas você faria em uma enquete nos Stories do Instagram para diagnosticar o nível de consciência desses profissionais sobre a importância da copy para vender treinos? (Pense em perguntas que revelem se eles veem a "falta de vendas" como um problema e se eles conhecem "copywriting" como solução).
- Análise de Comportamento: Quais termos de busca um profissional de educação física em cada um dos 3 primeiros níveis de consciência (Inconsciente, Consciente do Problema, Consciente da Solução) provavelmente digitaria no Google?
- Adaptação da Mensagem: Escreva uma única frase para iniciar uma conversa (uma "headline" para um post ou o início de uma mensagem de prospecção) para um profissional que está no nível Consciente do Problema (ele sabe que não vende bem, mas não sabe por quê).
Reserve cerca de 10 minutos para este exercício. Não há resposta perfeitamente certa, o objetivo é treinar seu pensamento estratégico.
Conclusão
Nesta lição, você aprendeu o conceito fundamental dos 5 Níveis de Consciência de Eugene Schwartz. Mais importante, você viu como esse conceito impacta diretamente sua capacidade de atrair clientes e vender produtos, alinhando sua mensagem ao estado mental do seu público.
Principais pontos a lembrar:
- Sua principal tarefa como copywriter é diagnosticar, não apenas escrever.
- A mesma oferta precisa ser comunicada de maneiras diferentes para públicos em níveis de consciência distintos.
- Você pode começar a identificar os níveis de consciência do seu público hoje, usando pesquisa de palavras-chave, análise de concorrentes e observando conversas online.
Dominar essa habilidade de diagnóstico é o que separa copywriters amadores, que usam fórmulas prontas sem critério, dos profissionais estratégicos que geram resultados consistentes.
Na próxima lição, vamos dar um passo adiante. Agora que sabemos o que o público está pensando, vamos aprender como devemos falar com ele. Nosso próximo tópico será: Definir e aplicar um tom de voz consistente com a marca e o público.